Este é o primeiro passo para garantir
os lucros que irão financiar o crescimento da sua empresa
A maioria dos empreendedores não tem
clareza sobre como chegar a um preço justo na venda de seus produtos ou
serviços.
O caminho para encontrá-lo com
segurança é saber exatamente quais são seus gastos e ter controle sobre eles.
Para isso, Maurício Mezalira,
consultor do Sebrae-SP, recomenda dividir os gastos em dois grupos.
No primeiro, entram apenas os custos
de produção do produto ou serviço.
O segundo grupo engloba as despesas
fixas e variáveis para colocá-lo no mercado. “Para vender o produto, eu pago
imposto, preciso contratar alguém e pagar a comissão, além das taxas para
cartões”, explica Mezalira.
Com esses custos bem definidos e
separados, o passo seguinte é estipular sua margem de lucros. “Cerca de 80% dos
empresários vendem seu produto pelo dobro do valor gasto na produção e, com
isso, acreditam que estão tendo 100% de lucro. Mas, como esquecem de avaliar os
gastos do segundo grupo, podem acabar perdendo dinheiro”, observa o consultor.
Era esse o caso do empresário Cesar
Saber, proprietário da Saberpack, indústria que produz embalagens e envases.
Ele vendia o seu produto pelo dobro do
valor gasto na produção, mas nunca via os lucros reforçarem o caixa.
Esse quadro começou a mudar há quatro
meses, depois de passar por um curso do Sebrae-SP e identificar uma série de
falhas na gestão.
Para começar, ele não tinha controle
nenhum sobre os gastos e como era gerado o preço dos produtos. “A gente tinha
uma noção quase intuitiva de como chegar aos valores”, conta ele.
Depois do curso do Sebrae-SP, Saber se
reuniu com a área financeira e os contabilistas para saber qual a real situação
financeira da empresa e de que forma poderiam chegar ao valor de venda mais
justo de seus produtos. “Depois que vi o tanto de falhas que tínhamos, comecei
a fazer mais cursos e envolvi também a gerente financeira nas capacitações do
Sebrae-SP. Com isso, o rendimento de minha empresa melhorou muito”, explica
Saber.
O desconto para os clientes, comissão para os funcionários e as taxas para vendas em cartões são os principais vilões quando o preço de venda não está bem alinhado. “Sem clareza sobre custos e lucro, o empresário acaba oferecendo desconto e comissões fora da realidade e perde dinheiro no fim”, afirma o consultor.
Muitas vezes, o erro acontece por
causa de uma reação em cadeia: sem saber qual preço estipular, o novo
empresário observa os valores praticados pela concorrência – que provavelmente
não fez um estudo adequado – e copia.
Identificado o erro, é necessário
fazer a correção de rota, o que não é tarefa simples, uma vez que seus clientes
e o mercado já se acostumaram com sua política de preços.
Digamos que para chegar ao preço justo
seria necessário um reajuste de 20%.
Nesse caso, Mezalira sugere reajustar
entre 8% a 10% e tentar cortar os custos de produção do produto ou do serviço
para ganhar a diferença. Ou incorporar essa diferença no preço de outros
produtos ou serviços para não perder dinheiro.
Cesar Saber, da Saberpack, melhorou os
resultados depois de identificar as falhas no controle financeiro
Texto extraído do Jornal de Negócios
Tadeu Artur Cavedem
Consultor comportamental
Palestrante motivacional
Celular: 11 9 9989-4865
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